プレゼンを重視して、オリエンを軽視する人が多い…と、ここ最近、モヤモヤ（イライラ？）することが増えました。
年末ということもあってか、ここ1ヶ月間は急激に仕事の相談が増えたのですが、必然的に打ち合わせの回数も増えます。そこで思い知らされるのが、「どのようにプレゼンするか」ばかりに目を向けて、肝心のオリエンでクライアントの話をまともに聞いてこない人が多いということ。
クライアントはどう思っているのか？ 何に悩んでいるのか？ 心の中にある本音は？
誰に対して、何を伝えていくか。何を感じてもらいたいのか。どのような課題があり、どのように解決したいのか。短期的な目標はどこにあるのか。中長期的な目標は…。これ以外にも、もっともっと深く、細かいところまで、クライアントの心の中にあるものを共有できてこそ、提案するプランはクライアントにとって有益なものになり、プレゼンもうまくいきます。それらが明確に見えていないのに何かをプレゼンするなんて、とても怖くてできません…。でも、経営者や経験豊富な営業マンでも、オリエンを軽視している人がいる。そう、不思議なくらいに。
でも、オリエンが大切だということは、たぶんわかっていると思うのです。なのに、クライアントの声に耳を傾けない。根掘り葉掘り聞くのが、失礼だと思っているのでしょうか。あるいは、自分が面倒だと思ってしまうのか…。理由はわかりませんが、もっともっと突っ込んで話を聞いてみるべきです。何を聞いたらいいのかわからなければ、何を聞けばいいのかを人に聞いたり、調べたり、勉強したりすればいいだけです。
とにかく聞く。理解する。把握する。共有する。共感する。
プレゼンがうまくいくかの7割くらいは、オリエンで決まると思っています。だから、プレゼンの技術を磨く前に、オリエンをしっかりできるようにする。そして、ただ話を聞くだけでなく、何かを相談されたときは、進むべき道を示してあげることも重要。迷いを整理してあげることも重要。そのためにもやっぱり、聞く、理解する、把握する、共有する、共感する…ができないとダメです。何も示してあげられず、何かを一緒に考えてあげることもできませんから。
オリエンが中途半端なままでは、何もうまくいきません。
いいことも悪いことも含めて、想いを共有する。共有した上で、自分なりの考えを伝えて、気づきを与える。オリエンは本当に大切です。
